O futuro da precificação em tecnologia com o crescimento da Inteligência Artificial: do licenciamento por usuário (seat-based) ao valor mensurável

* Por Wagner Camargo, Chief Operating Officer (COO) da EVOX

A forma como softwares e serviços de tecnologia são precificados está passando por uma transformação significativa. O modelo tradicional de licenciamento por usuário, conhecido como seat-based, vem perdendo espaço diante da automação e da adoção de agentes de Inteligência Artificial (IA).

Estudos recentes apontam que 40% dos compradores de TI já consideram a redução de licenças por usuário como principal estratégia de corte de custos. Essa mudança evidencia que o simples cálculo de “quantos usuários” deixou de refletir o valor real que uma solução entrega.

Ao mesmo tempo, cresce o interesse por modelos de “pay-per-result”, em que o pagamento está atrelado a resultados concretos. A lógica é atraente, mas ainda enfrenta barreiras práticas:

47% das empresas relatam dificuldade em definir resultados mensuráveis;

36% destacam a imprevisibilidade de custos;

25% apontam problemas em atribuir valor de forma justa entre fornecedor e cliente;

24% lembram que resultados muitas vezes dependem de fatores externos ao prestador.

Novos caminhos no suporte corporativo

No campo de suporte a sistemas corporativos, como o SAP, surgem iniciativas para superar essa tensão entre previsibilidade e valor. Em vez de cobrar por hora ou chamado, alguns fornecedores utilizam assinaturas mensais baseadas em métricas operacionais.

Um exemplo é a utilização do fator de incidentes por usuário, que relaciona o número de chamados abertos ao total de usuários ativos. Essa métrica permite precificar de forma proporcional ao esforço real de sustentação, ao mesmo tempo em que incentiva a redução de incidentes e a estabilidade do ambiente.

Com esse formato, o custo não cresce automaticamente com o aumento de usuários, desde que o ambiente permaneça estável. Para o cliente, há previsibilidade de orçamento; para o fornecedor, existe espaço para capturar valor adicional por meio de melhorias e evoluções do sistema.

A transição para os modelos orientados a valor exige não apenas boa vontade, mas principalmente governança, métricas claras e relacionamento de confiança entre cliente e fornecedor.

O ponto de convergência

A discussão sobre precificação em tecnologia não se limita a modelos contratuais: trata-se de alinhar incentivos, governança financeira e resultados percebidos. É uma conexão que só faz sentido quando olhamos para uma jornada completa de gestão de tecnologia. Também é um elemento estratégico de diferenciação e narrativa de valor, que resulta em estabilidade financeira, redução de riscos e ROI mensurável.

A tendência é clara: o futuro não estará na contagem de licenças, mas na capacidade de atrelar preço a valor mensurável, sem abrir mão da previsibilidade que empresas precisam para planejar seus investimentos de forma estratégica e sustentável.

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